La recette de cuisine habituelle de l’outbound s’est essoufflée (scraper, nettoyer, enrichir, segmenter, envoyer).

En réponse, de nouvelles stratégies sont nées (account-based marketing, intent, signaux, etc.), sauf qu’elles sont souvent mal définies.

Voici donc l’ambition de ce post : définir clairement “intent”, “signal d’intent” et “capteur”.

Pourquoi des définitions claires sont si importantes ?

Lorsque les définitions ne sont pas parfaitement claires, on sombre dans la confusion. Or, de mon point de vue, la confusion est un poison violent dans une entreprise (qu’elle naisse de mauvaises définitions ou non).

Quelques exemples classiques :

• Absence de next steps : il y a un projet à mener mais les étapes sont pas très claires. Certes, tout le monde sait qu’il y a quelque chose à faire, mais ne sait pas exactement dans quel ordre ni pour quand. 3 semaines plus tard, il ne s’est rien passé.

• Absence d’ownership : il y a un projet à mener, mais on ne sait pas qui est responsable de son avancement. Pierre pense que c’est à Jacques de superviser le projet, Jacques pense que c’est à Paul et Paul que c’est à Pierre. 3 semaines plus tard il s’est rien passé.

• “lead” vs. “prospect” : les définitions varient selon les entreprises, l’important c’est que tout le monde ait la même définition dans une même entreprise. Sinon, sortir un rapport sur les taux de conversion des leads, par exemple, peut prendre une multitude de significations.

Bref, confusion ⇒ perte de temps. Et la première chose simple à faire pour s’en prémunir, c’est de définir clairement le vocabulaire de l’entreprise— le problème dont il est question ici.

Parabole sur la séduction

La soirée bat son plein. Tu vois 5 personnes qui te plaisent bien. La stratégie outbound de base, ce serait d’aller les voir une à une, et de leur demander si elles sont également intéressées.

La stratégie un peu plus élaborée, serait de continuer de danser, discuter et d’attendre que l’une des 5 personnes te regarde, te sourie, se rapproche. À ce moment-là seulement il faudrait foncer.

Tu n’es pas sûr(e) à 100% de ton succès, tu n’as pas lu les pensées de ta cible, mais avec des signaux aussi engageants, tu aurais bien tort de ne pas y aller.

Tes chances de réussite sont bien plus élevées.

Dans le cas du growth outbound

On peut maintenant revenir à l’outbound et aux sales et poser des définitions claires :

1. Intent : ça vient de “buying intent” i.e “intention d’achat”. On peut visualiser cette intention comme une note de 0 à 10 qui jauge l’envie d’un lead d’acheter un produit. Cette note est intime (de même qu’en soirée, on n’annonce pas ouvertement qui nous intéresse).

2. Signal : en revanche, un lead intéressé, sans le savoir, envoie un tas de signaux (recrute, lève des fonds, souscrit à des solutions d’un certain écosystème, etc.). Les signaux sont un proxy pour estimer (← j’insiste) son intent.

3. Capteur : c’est le dernier maillon de la chaîne, celui qui permet de détecter les signaux qu’émet le lead. En soirée ce sont nos yeux; en growth, ce sont des outils tout prêts (comme Mantiks, Albacross, Lonescale, …) ou combinés (e.g PhantomBuster + n8n).