Multiplier par 4 ses taux de conversion lead-to-demo en détectant les leads qui reviennent sur son site. C’est ce que j’ai aidé Lokki à réaliser. J’en ai fait une étude de cas et un tutoriel que je livre ici.

Le signal qui a multiplié les taux de conversion de Lokki par quatre

Supposons qu’un site comporte tout un tas de contenu, de livres blancs, de vidéos, … Un visiteur peut se les procurer en échange de son mail. Débute généralement une séquence d’emails pour tenter de le convertir et de le faire souscrire à la solution.

Malheureusement, seule une infime fraction des visiteurs aura souscrit à la fin de ce funnel de demand generation.

Pourtant, pour bon nombre d’entre eux, il suffirait d’une pichenette pour les faire basculer. Et La pichenette, c’est qu’un sales se charge de les contacter, au moment où ils sont les plus susceptibles de succomber.

Et ce moment, c’est lorsqu’ils reviennent sur le site (pour en étudier le pricing, les fonctionnalités, etc.). Je l’affirme car c’est ce qu’on a fait avec Lokki il y a quelques mois.

Ressources

• Voici comment j’ai procédé et comment j’ai estimé que leur CA avait augmenté de 6.7%.

• Voici le tutoriel pour détecter les visiteurs qui reviennent sur un site (un peu technique mais quelqu’un qui maîtrise les bases de javascript pourra l’implémenter en une journée).

Mises en garde

On ne détecte pas de nouveaux leads

Ce capteur n’aide pas à trouver de nouveaux leads. En revanche, il aide à mieux les prioriser et les convertir.

Tout est question de timing :

• En contactant des leads trop tôt, on grille des opportunités pourtant prometteuses

• En les contactant trop tard, on passe carrément à côté

Ça signifie que même avec un flux de leads constant, il suffit de mieux les prioriser pour augmenter ses taux de conversion, et, donc, son revenu.

Bref, la solution n’est pas toujours de démultiplier les efforts d’acquisition. On peut souvent faire plus avec les leads dont on dispose déjà :

Pas sans une lead gen inbound fonctionnelle

Si ça a aussi bien marché avec Lokki, c’est parce que leur stratégie d’acquisition est majoritairement inbound et qu’elle fonctionne déjà très bien.

Ma mise en garde est donc la suivante : n’implémentez pas ce capteur si tu vous n’avez pas déjà un flux de leads inbound significatif.