Contexte

Ça fait des siècles que les architectes prennent leurs mesures avec un mètre un crayon de papier. Quand la pièce est carrée tout va bien…

Malheureusement, c’est rarement le cas et il faut s’y reprendre plusieurs fois avant d’avoir un plan exploitable.

Les cofondateurs d’iMapper ont décidé d’y remédier. Ils ont créé un boitier qui change la vie des architectes et décuple leur productivité : le iMapper.

…et un SaaS de traitement des points après la séance de mesure.

Problème

iMapper est sales-led. Le chiffre d’affaire provient des efforts déployés par les commerciaux. Tant qu’on n’a qu’un sales et un petit volume de leads à traiter, une spreadsheet fait l’affaire.

Mais dès lors que l’équipe grossit (de pair avec le volume de leads à traiter), impossible de rester sur un simple tableur sans s’emmêler les pinceaux.

Il était temps pour iMapper de revoir sa machine commerciale…

Solution

Description générale

La solution est simple, c’est celle de n’importe qu’elle entreprise qui grossit, doit garder une trace de son activité commerciale, permettre à ses équipes de collaborer sur les mêmes opportunités, etc.

Il s’agit d’utiliser un vrai CRM et de l’intégrer avec tous les autres outils de l’entreprise (Calendly, Stripe, Sendcloud, …) pour ne jamais faire un seul copier-coller.

Le choix d’iMapper s’est porté sur Close. C’est un CRM peu coûteux et particulièrement user-friendly pour les débutants (les sales d’iMapper sont des architectes, elles ne connaissaient pas les CRM à l’époque).

Préparer la configuration

Les configurations/migrations de CRM sont toujours pénibles parce qu’elles dépendent de chaque entreprise, parce qu’il faut satisfaire toutes les typologies d’utilisateurs, et parce qu’il faut coller au mieux à des processus tout le temps différents d’une entreprise à l’autre.

Voici une bonne synthèse des erreurs à éviter au moment de configurer un CRM :

Réalisation

Une fois qu’on a lu la documentation du CRM, bien compris le processus commercial et ses différentes étapes, ainsi que les données actuellement disponible dans la myriade de spreadsheet mal rangées, on peut se lancer.

En l’occurrence, voici ce que j’ai fait pour iMapper :

1. J’ai configuré le CRM et j’y ai fait migré toutes les données historiques.

2. J’ai créé des listes de leads basées sur différents critères, notamment leur typologie (architectes, architectes d’intérieurs, cuisinistes, …).

3. J’ai créé des templates d’emails que les sales peuvent envoyer (semi-)automatiquement aux étapes charnières du processus commercial.

4. J’ai intégré le CRM à une multitude d’autres outils :

   1. Webflow, où sont soumis des formulaires pour récupérer les emails des visiteurs.

   2. Calendly, d’où proviennent tous les prospects.

   3. Stripe, où sont répertoriés tous les paiements.

   4. Sendcloud, où sont gérés tous les envois.

   5. …

Résultats

J’aimerais chiffrer l’impact de ce projet mais c’est toujours très compliqué. La perte de temps avant d’avoir un CRM se situe à plusieurs niveaux :

• mauvaise collaboration entre les sales

• copiers-collers

• opportunités manquées

• emails systématiquement réécrits

• etc.

Tous ces désagréments sont divisés par dix, voire complètement annihilés, dès qu’on se met à utiliser un CRM convenablement (j’ai quand même tenté d’approcher un nombre dans cet article).