Genèse

Innovie a un problème :

Un problème, qui, je l’ai réalisé, touche la plupart des entreprises b2b qui font de la prospection par téléphone :

Mais, heureusement, le co-fondateur et head of sales d’Innovie a eu une idée :

“On a enrichi tout un tas de leads pour trouver leurs numéros de téléphone, donc, bien sûr qu’on va tous les appeler au moins une fois.

Et là, je me leurre pas, on va observer ce qu’on observe depuis plusieurs mois : on va tomber sur répondeur dans 70% des cas.

OK.

Mais est-ce qu’on pourrait pas être un peu plus malin en ce qui concerne les leads qu’on décide de rappeler une deuxième ou une troisième fois ? Est-ce qu’on pourrait pas leur envoyer des mails après un premier appel infructueux et ne rappeler que ceux qui ont cliqué sur les liens qu’on y a glissés ?

Peut-être que le taux d’appels décrochés sera plus élevé sur cette sélection de leads ? Peut-être qu’on arrivera à mieux les convertir en opportunité ?”

Vous avez probablement reconnu les termes d’une expérience growth classique :

• hypothèse :

  les leads qui cliquent sur les mails répondent ensuite mieux au téléphone

• protocole :

  1. un lead est injoignable par téléphone

  2. un BDR l’ajoute dans une séquence d’emails outbound de Lemlist

  3. détecter les clics sur les liens des emails envoyés avec Lemlist

  4. faire remonter les clics dans Salesforce

  5. créer une vue filtrée avec les leads qui ont cliqué uniquement

  6. rappeler ces leads rapidement

• validation :

  calculer les taux d’appels décrochés et de conversion en opportunité de cette sous-sélection de leads qui ont cliqué sur les liens de nos mails

C’est pour mener cette expérience growth qu’Innovie a fait appel à moi (et a donc rejoint le club TRÈS SELECT 🌝 de mes clients réguliers).

Et si vous me lisez régulièrement, vous comprendrez qu’il s’agit en fait d’un signal d’intent (le clic sur l’email envoyé avec Lemlist) et que mon travail a consisté à implémenter un capteur pour les détecter.

Mes apprentissages lors de cette mission

1. Ne pas garantir de résultats à ses équipes ou clients

En fait, c’est pas exactement ça.

C’est plutôt qu’il ne faut pas promettre de résultats directement liés au revenu (e.g. un taux de conversion cible).

Ça semble contre-intuitif, mais en tant que growth engineer non seulement c’est impossible de faire ce genre de promesses mais, en plus, ce n’est pas exactement le résultat qu’on délivre.

Ce n’est pas du revenu.

C’est un peu plus subtile.

Attention, ça n’empêche pas d’agir pour tenter d’augmenter les revenus de l’entreprise.

Il faut le faire.

Mais il ne faut rien promettre d’autre qu’une machine fonctionnelle qui permettra de statuer sur l’hypothèse de croissance.

Tout ceci est d’ailleurs parfaitement conforme à la définition du growth :

2. Créer un minimum de nouveau champs dans le CRM

Je sais, je me gargarise avec mes propres conseils 🌝

Mais je réitère, parce que je l’ai eu en tête à plusieurs reprises pendant ma mission avec Innovie.

S’il n’y a pas de raison valable pour créer le champ, on oubliera vite à quoi il servait, et il finira par polluer le CRM pendant des années.

Puis le jour où on voudra le supprimer, il fera bugger l’automatisation x ou y (qu’on a aussi complètement oubliée) et on va perdre du temps.

Je ne dis pas qu’il ne faut jamais créer de nouveaux champs (je l’ai d’ailleurs fait). Il faut juste viser la sobriété.

3. Avoir son propre outil d’automatisation

La mission m’a montré à plusieurs reprises que j’ai été VRAIMENT bien inspiré de faire tourner ma propre instance de n8n il y a quelques années.

Toujours dans l’idée d’en faire plus avec ce que je possède déjà, je m’en suis servi ponctuellement au cours de cette mission avec Innovie.

Ainsi, aux freelances qui me liraient, je suggère de faire de même : non seulement pour vos clients, mais pour votre activité propre (admin, acquisition, side-projects, etc.).