Taylorisme dans les SaaS B2B

Depuis plusieurs années (et encore aujourd’hui), le modèle qui prédomine dans le SaaS B2B est tayloriste. Les tâches sont répétitives et parfaitement délimitées :

• Growth → chercher des leads

• XDRs → appeler les leads à froid pour programmer une démo du produit

• Account Executives → effectuer la démo du produit puis closer le prospect

• Account Managers → gérer la relation avec le client sur le long terme

Mais depuis peu, certaines entreprises prennent le contre-pieds du taylorisme en ouvrant des postes de “full-stack sales”.

La tendance des full-stack sales

La mission des full-stack sales est de gérer l’ensemble du funnel commercial, du sourcing jusqu’au closing. Ça soulève des questions :

• Est-ce que ça simplifie le recrutement ?

• Est-ce que ça diminue la friction entre marketing et sales ?

• Est-ce que c’est la fin des growth outbound ?

• Est-ce que c’est plus rentable ?

À ce jour, je suis incapable de répondre, mais voici les réflexions que ça m’inspire.

Recrutement plus efficace ?

A priori, le travail à la chaîne simplifie le recrutement.

C’est plus simple de trouver une personne pour s’occuper d’un petit bout du funnel commercial, qu’une personne suffisamment compétente pour tout prendre à sa charge.

En revanche, il faut les remplacer plus souvent. C’est rare qu’un XDR ne soit pas complètement épuisé au bout de 2 ans.

La fin du conflit sales et marketing ?

J’imagine que les full-stack sales peuvent effectuer un meilleur sourcing (moins de leads mais qui convertissent mieux) car ils savent ce qui se passe au moment du closing.

Les full-stack sales sont peut-être une solution au sempiternel : “les growth nous envoient des leads de merde” vs. “les sales font de la merde avec les supers leads qu’on leur envoie”.

Disparition du growth outbound ?

Les approches volumiques en outbound ne sont pas soutenables.

On parle de plus en plus de travailler au corps une centaine de comptes par mois plutôt que d’en arroser des milliers. L’apparition du full-stack sales est peut-être le prolongement de cette tendance.

Ce qui n’implique pas la disparition du growth outbound. Les growth peuvent assister les sales dans leur sourcing, notamment la collecte de signaux d’intent. J’ai écrit sur le sujet :

Est-ce que c’est plus rentable ?

Intuitivement, moins de leads à traiter = moins de monde à recruter. J’ai pas les chiffres mais j’imagine que (5 BDR + 3 AE + 2 AM) coûtent plus que 5 full-stack sales.

D’ailleurs, je me demande dans quelle mesure la baisse des levées de fonds dans la tech a favorisé leur apparition. Les recrutements de BDR et AE par dizaines étaient largement subventionnés par les fonds d’investissement.

Est-ce plus moral ?

Il y a quelque chose d’avilissant avec le travail à la chaîne : c’est du travail d’insecte. Certes, ça marche très bien pour les abeilles et les fourmis, mais pas sûr que ce soit épanouissant pour des humains.

Néanmoins, ce travail plus simple est plus accessible aux personnes qui ne peuvent rien faire d’autre et il est plus prévisible, donc plus rassurant.