Je me suis égaré.

J’ai cru que je voulais packager une offre en freelance.

En suivant les conseils de Rémi Lauer, j’espérais :

1. trouver une combinaison cohérente de services à fournir

2. la vendre sous forme d’offre à prix fixe et élevé

3. automatiser ma prestation pour qu’elle prenne un minimum de temps à réaliser

4. profiter de ce gain de temps pour en vendre encore davantage et gagner plus d’argent

Puis, au cours d’un repas en août 2024 à Chiang Mai en Thaïlande (lol), je me suis aperçu que je faisais fausse route.

Pour traiter le sujet, je vais :

1. retracer mon parcours des derniers mois jusqu’à ce fameux repas

2. expliquer pourquoi je suis incapable de construire une offre packagée

3. expliquer pourquoi avoir choisi l’argent comme objectif était une erreur

4. décrire ce qui me rend heureux

5. expliquer mon retour au triptyque : freelance, content et product

6. décrire ce qui va changer dans cette newsletter (à commencer par son nom, vous l’avez remarqué).

Certes, ça sera un peu égo-centré comme épisode. Néanmoins, je crois qu’on va toucher à des sujets universels (bonheur, argent, faut-il ou non faire un post par jour sur linkedin 🌝, …) qui devraient vous intéresser.

Rétrospective

Pendant quelques mois, j’ai tenté de construire une offre packagée.

C’est un gros changement qui implique de standardiser ses services pour délivrer toujours la même prestation à ses clients. On ne vend plus un “growth engineer en freelance”, on vend quasiment un produit (e.g “design et implémentation de landing page sur Webflow”).

Je me suis donc mis à réfléchir à une offre, à la croisée de mes compétences et des besoins du marché. Et, honnêtement, j’ai cru avoir trouvé quand je me suis positionné comme intégrateur de signaux d’intent :

• j’avais déjà mené plusieurs projets en lien avec les signaux d’intent (compétences)

• de plus en plus de monde voulait les exploiter pour améliorer ses performances outbound (besoin du marché)

Peu importe les signaux à détecter, peu importe les outils à utiliser, je me proposais de construire les automatisations pour que mes clients puissent les exploiter.

Mais j’ai patiné :

J’ai réalisé que :

1. ma proposition de valeur n’était pas assez forte — les signaux d’intent sont un moyen, pas une fin (les gens veulent des leads).

2. j’avais packagé mon offre beaucoup trop tôt, sous l’influence du contenu de Rémi Lauer et du livre $100m Offers d’Alex Hormozi (très bon contenu et très bon livre au demeurant).

Alors, en réponse au premier point, j’ai élargi mon positionnement. Je ne proposais plus seulement à mes prospects d’exploiter leurs signaux d’intent, mais de configurer intégralement leur outbound (les outils, les signaux, les automatisations, les séquences d’emails, etc.).

Pour répondre au second, je me suis gardé de packager une nouvelle offre, même si ça restait mon but à moyen terme. Je disais simplement que je pouvais prendre tout l’outbound à ma charge.

J’ai donc encore changé ma landing page pour refléter l’élargissement de mon positionnement :

Je me suis alors mis à accepter toutes les missions liées à l’outbound, dans l’espoir d’identifier un paterne qui me permette ensuite de packager une offre.

Assez vite, j’ai signé un client (Innovie), et j’en ai servi d’autres par l’intermédiaire de Bulldozer (iBanFirst, CaptainData, Linxo, Bulldozer eux-mêmes, …).

Jusqu’à ce fameux repas, où j’ai réalisé que j’étais à la déroute.

Les causes de mon échec

1. Je ne suis pas passionné par l’outbound

   Même s’il arrive qu’il faille créer de belles automatisations, quand on fait de l’outbound, on revient très vite à la lead gen et aux campagnes d’emailing. Et à la longue, ça m’agace.

   Je préfère fabriquer des outils, des produits, des machines un peu sophistiquées (comme Reconnaissance pour Morpho, on y reviendra).

2. Je ne me sens pas à ma place dans l’écosystème outbound

   L’écosystème des freelances outbound ne me plait pas. Je le trouve globalement médiocre et je n’aime pas y être assimilé.

   Attention : “globalement médiocre” ne veut pas dire que tout le monde est nul, loin de là. Il y a des gens remarquables. Je parle de la moyenne.

   Je veux me retrouver au milieu de personnes dont j’admire le travail (e.g Ben Issen) ou les écrits (e.g Paul Maher).

3. Je trouve la qualité plus importante que la rapidité

   Vendre une prestation packagée implique de décorréler le prix de la prestation du temps qu’on va y passer.

   Or, les standards de qualité que je m’impose prennent du temps. Si bien que mon taux horaire est toujours supérieur quand je me fais payer au temps plutôt qu’à la prestation.

   Dit autrement, si je voulais m’y retrouver financièrement en vendant des offres “value based”, il faudrait que je rende du travail dont je ne suis pas satisfait.

4. J’avais du mal à satisfaire mes clients sur la durée

   Attention : en fin de mission, j’ai très rarement rendu un travail dont je n’étais pas fier.

   Le problème est que le growth engineering demande presque systématiquement de la maintenance (automatisations, outils, etc.).

   Donc je peux rendre un travail dont je suis fier à l’instant t, il ne le sera pas forcément à t+1 si je ne le maintiens pas. Je l’ai compris à l’issue de ma mission avec Elba.

   En fait, une offre packagée qui satisfasse mes clients aurait dû inclure de la maintenance. Malheureusement la maintenance est imprévisible donc, de mon point de vue, incompatible avec une offre standardisée.

5. Mes clients les plus satisfaits sont ceux avec qui je travaille depuis longtemps

   En parallèle de mes tentatives, je travaillais déjà avec Morpho depuis un moment. Et, en fait, ce sont eux mes clients les plus satisfaits.

   Et s’ils le sont autant (au-delà du fait qu’un des cofondateurs est un de mes meilleurs amis qui frappe quiconque dit du mal de moi 🌝), c’est parce qu’on travaille ensemble sur la durée.

   Notre relation de long terme me permet d’une part d’assurer la maintenance de ce que je construis, et, d’autre part, d’avoir une compréhension toujours meilleure de leur entreprise.

6. Je ne suis pas fait pour poster (régulièrement) sur LinkedIn

   Je préfère le contenu long, où je peux m’exprimer pleinement, sans avoir les yeux rivés sur les likes et les commentaires. Voilà pourquoi je me recentre sur cette newsletter (j’y reviens plus bas).

   D’autant plus que mes performances sur LinkedIn étaient de moins en moins bonnes. Ce n’est pas de la faute d’un quelconque algorithme : ce que j’écrivais n’était pas assez clair ni intéressant.

   Au point que mon post LinkedIn du lundi matin était devenu une tâche que j’appréhendais et que je ne prenais plus vraiment plaisir à réaliser.

Disclaimer : les personnes qui disent avoir renoncé à l’argent alors qu’elles sont juste incapables d’être riches sont assez agaçantes.

Je n’aimerais pas qu’on m’y assimile, d’où mon disclaimer : je n’ai pas réussi à packager d’offre parce je n’en avais pas la capacité.

L’argent n’est pas l’objectif

Jusqu’à mes 24 ans, je mesurais mon succès à l’aune de ma moyenne générale académique : précise, objective et indiscutable. Elle me valait les honneurs de ma famille et de mes amis.

Et comme le regard des autres m’importe un peu trop, à la fin de mes études, il a fallu que je trouve une nouvelle métrique pour la remplacer.

J’en ai trouvé une, tout aussi objective, mais tout aussi vaine : mon salaire; mon chiffre d’affaire; bref, l’argent.

La principale raison pour laquelle je me suis lancé dans ces histoires d’offres packagées était l’argent et le chiffre d’affaire que la mienne aurait dû me permettre d’atteindre.

Or, le simple fait de poursuivre cet objectif, ne me plaisait pas. J’ai réalisé que l’argent n’était pas un objectif sain (ça sonne un peu trivial dit comme ça, mais c’est vrai).

Attention : l’argent reste important, principalement parce qu’il me semble indispensable pour accéder à la liberté (de se déplacer, d’être en sécurité, de fonder une famille, etc.).

Néanmoins, tant qu’on en a assez, il ne me semble pas nécessaire d’en faire l’objectif d’une vie.

Je cherche juste un raccourci vers l’épanouissement, plutôt que de passer 20 ans à courir après l’argent pour ensuite réaliser que j’ai mené une vie vide de sens.

J’encourage ceux qui se sentent un peu à la déroute à écouter cet épisode de Modern Wisdom (il m’a aidé) :

Ce qui rend heureux

Il y a presque un an, j’ai pris le temps de définir mes valeurs en m’aidant de ça.

Définir correctement ses valeurs est crucial. Je trouve que c’est le reflet à peu près fidèle de la nature d’un individu. En analysant ses valeurs, on peut se faire une idée assez précise de la personne.

Par exemple, une personne dont les valeurs sont “bienveillance”, “gentillesse” et “transparence”, est en fait un golden retriever. C’est sûr.

Blague à part, voici où je veux en venir : je crois que pour être heureux, il faut vivre en accord avec sa nature. Et lorsqu’on a pris le temps de définir ses valeurs, “vivre en accord avec sa nature” se résume à vérifier qu’on vit en accord avec elles.

Dans mon cas, poursuivre l’argent, en particulier avec une offre packagée, allait à l’encontre des miennes (polyvalence, curiosité et accomplissement de mon potentiel). J’allais à l’encontre :

1. de ma polyvalence, en me spécialisant sur l’outbound et les signaux d’intent

2. et de ma curiosité, en me focalisant sur ces sujets alors que d’autres m’intéressent aussi

On entend partout que pour réussir, il faut se spécialiser. Écoutez, peut-être, mais ça m’ennuie. Et ce que j’ai compris en Thaïlande, c’est que notre nature revient toujours au galop.

Comme Dexter, mieux vaut l’embrasser.

Hyperfreelance

Je ne suis pas le créateur du concept d’hyperfreelance. Benjamin Issenman en est à l’origine et Rémi Lauer l’a largement diffusé. Néanmoins, les interprétations varient — la mienne aussi.

Voici le modèle dont j’aimerais me rapprocher dans les mois à venir :

1. freelance

   Oublier les histoires d’offres packagées, d’offres value-based, etc. Viser les missions de long cours où je vends mon temps en priorité (comme actuellement avec Morpho), et éventuellement ajouter quelques missions de court terme en supplément.

2. contenu

   Oublier LinkedIn et le sketch du post quotidien/hebdomadaire où on finit par dire tout le temps la même chose. Je me recentre sur cette newsletter.

3. product

   Lancer des side-project, des produits, des templates, … que sais-je. En tout cas, travailler sur un projet multi-disciplinaire comme je l’avais fait avec recruitivity, et, idéalement, me créer une ligne de revenus supplémentaire (c’est pas l’objectif, c’est un bonus; cf. valeurs).

   D’ailleurs j’ai pris le temps de scorer mes des dernières années. Je crois que je vais me concentrer sur l’espèce d’alternative à Clay que j’ai construite dans Google Sheet pour Innovie (étude de cas à venir).

Et le modèle devient particulièrement intéressant lorsqu’on exploite les composantes du triptyque par paires :

1. freelance x content

   Ce que je fais en freelance alimente ma newsletter, et le contenu de ma newsletter, aide à attirer et convaincre de nouveaux clients (e.g cet épisode ou cette étude de cas).

2. freelance x product

   Les problèmes que j’observe en freelance me donnent des idées de produits à lancer. Réciproquement, les produits démontrent mes compétences et m’aident à trouver et convaincre de nouveaux clients.

3. content x product

   Le contenu que je publie redirige certains d’entre vous vers les produits que je lance. Réciproquement, les produits que je lance alimentent, eux aussi, le contenu de ma newsletter (e.g cet épisode).

Et pour boucler avec les sujets abordés précédemment, je crois ce modèle infiniment plus aligné avec mes valeurs :

1. polyvalence

   Puisqu’il s’agit de faire du service, du produit, d’écrire, …

2. curiosité

   En ne standardisant pas mes offres, je me laisse la possibilité de traiter une variété de projets, et encore davantage en lançant des side-projects, ou en élargissant la ligne éditoriale de cette newsletter (cf. partie suivante).

3. accomplissement

   Je deviens un meilleur growth engineer, un meilleur écrivain, plus entreprenant, …

Quels changements dans cette newsletter

J’avais réussi à me convaincre de ne parler que de growth et que tout le reste n’était qu’une distraction qui ne m’aiderait pas à vendre.

Du coup, lorsque j’ai abandonné mes objectifs financiers, je me suis à nouveau demandé pourquoi est-ce que j’écrivais. Conclusion, j’écris pour :

1. avoir les idées claires sur ce que je pense et dis

2. attirer des personnes avec des valeurs similaires aux miennes

3. suivre et exploiter ma curiosité

4. construire ma marque personnelle

5. éventuellement attirer des clients vers mes prestations et produits (futurs)

Je ne pouvais pas remplir tous ces objectifs avec une newsletter intitulée “Growth Engineered” supposée ne parler que de growth. Je n’ai pas envie de parler que de growth.

Voilà pourquoi j’ai renommé la newsletter “Bastien Vélitchkine”.

Il s’agit pas d’un trip narcissique, c’est simplement que je vais parler de tout ce que je fais, et de tout ce qui m’intéresse. Le dénominateur commun à tous ces sujets, c’est moi.

Voilà pourquoi c’était le seul titre envisageable.

dopamine shop

bon pis je vais essayer de rehausser mon meme game aussi

Voilà, j’espère que cet épisode vous a un peu parlé. Je suis toujours curieux d’avoir votre avis, notamment sur l’élargissement de la ligne édito. Vous pouvez répondre à ce mail si vous le souhaitez.

À plus ✌️

Bastien.